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    如何像追女孩子一样去做销售(中部)
    发布日期:2019-08-26    浏览次数:488    分享到:

    售前准备、销售准备:公司的销售流程也是一样的,我们在百合网上寻找意向客户,意向客户有了之后,在见面之前,我们要做两个预备动作,一个准备动作是在之前做的,一个是约会当天做的,所以,我们做了两个准备,一个是售前准备,一个是销售准备。

     

    建立信任:当我们见了这个女孩子之后,我们表现得很绅士,尽量地用行动给她留下好印象,是为了建立好的信任关系,只有这样,别人才会跟你讲真话,才能会说出自己真正的需求点。如果你一开始就是一个很随便的男孩,那女孩子可能饭都不想吃就走了。所以,只有建立了信任关系,才能了解对方真实的需求,我们才能对应地给出对方想要的方案,呈现自己完美的一面。

     

    需求发掘、方案呈现:如果方案呈现了,信任关系也加深了,还是没法成交。那一定是因为在我们成交之前,还有问题没解决,当我们把这些问题都解决了之后,就能水到渠成地成交。而且成交后,我们要回到初心,要兑现之前的承诺,做好维护服务,最终才能完成订单,客户才会转介绍,这就是我们的销售流程。

     

    异议处理:销售的十大流程是放在任何行业都是适用的,只要是销售,无论是卖思想、还是卖自己、卖产品,流程都是一样的。不同的目标客户,客户群体也不一样,厂家的客户是经销商,经销商的客户是终端消费者。如果以终端消费者,经销商的角度去阐述销售十大流程,就要弄清楚一个点,客户在哪,要通过什么途径去找到这个客户。

     

        我们在培训的时候,也讲了很多东西,为什么很多的经销商落不了地?这跟你业务的资源是匹配的,前篇“商业六大运营模式”里曾经说过,如果经销商想做千亿大商,必需要用公司化的方式去运作。要有团队、组织架构、战略方向、团队管控,这些做大规模的基本点。如果你只是一个夫妻档,那我们讲的很多东西,你都是无法实施的。比如跑小区、商家联盟、会议营销、找装饰公司,跑渠道这些都是常规方法。夫妻店,很多时候,经销商都是老公去安装、量尺,老婆在店里看店接单报价,和厂家对接,能用的资源有限,想全面去开发,是不切实际的。

     

    门店获客方法:

     

        即使是一个坐商的门店,依靠销售的十大流程,也有很多方式去获客。我们依靠店面来获得客源的,我们对应的准备工作就不一样,那我们怎么让客流进来,我们就要做一些准备。比如说,营造节日氛围,作一些礼品噱头,做促销内容放在门口,我们店面在卖场里能做的东西有很多,尤其在平时人流量很少的时候,店员、老板娘是否能和同行进行资源交换,相互派单,信息共享?这些都是可以。比如说,在周末,我们在店里做一个午餐宴,让卖窗帘、陶瓷、空调的,跟家装有关系品类的店长、店员等可以邀约到店里喝喝茶、聊聊天,一方面是营造店面生意兴旺的氛围,另一方面把这些合作的品类可以相互交流,相互带单。通过网络社区推广的方式、通过已成交的客户电话回访从而转介绍,这些很多方式都是我们获客的手段。

     

     

    岗前培训很重要:

     

        一个企业最大成本就是用着没有经过系统培训的人力。因为我们要教他简单的行业知识,产品知识,销售基本的技巧,设计方案,店面的日常运营管理…这些店员上岗后,要帮他们培训产品知识和销售技巧,明确今天的工作目标和工作安排、常见的唱歌跳舞营造文化氛围,使员工快速进入工作状态,只要你进入店里,马上换一种工作状态。还有卫生的准备,销售道具准备,销售案例准备,这都是我们在跟客户见面之前必须要重视的细节。

     

     

    建立信任是核心:

     

        不管前面说的获取顾客,客户上门了,那我们要马上建立信任关系,那这种信任关系如何去建立,这是最核心的问题。我们店面的成交率不高往往是这个环节出了问题。没有跟客户建立信任关系,就开始想收钱,这往往是店长店员急于呈现方案,比如说,客户一进来,就问,manbetx手机登录注册有什么好介绍,店员就说有什么特价产品,什么性能、多少钱,今天买会超值,可以砸金蛋等等。但是,我们想一个点,客户会因为你一家manbetx手机登录注册店就成交吗?这个概率很小,因为我们manbetx手机登录注册的价值和单价都比较高的,而且使用年限较长,所以消费者需要有时间去作对比,他会货比三家后,才决定去跟哪个品牌谈,所以,这种信任关系不是一下子能够建立起来的。直接去成交的成交率很低,就像跟一个女孩子,我们刚刚才开始见面,还没相互了解,你就说我们在一起吧是一样的道理。

     

        所以说,建立信任关系是我们销售里面最难,也是最核心的一个点。我们在签下客户的时候,都会跟大家分享建立信任关系的技巧,这些小技巧有很多。比如说,天气很热,客户进来,是否从冰箱里拿出冷饮给客户。或者见面倒茶,再问客户泡杯什么茶,是菊花还是茉莉…,都要给客户泡一杯好茶。客户在店面停留的时间越长,成交的概率越高,如果你泡一杯几百块钱的茶,跟客户品茶,聊天,这种信任关系就比你简单的倒一杯水会好很多。这种更直接有效的建立信任的方式,能非常有效的提高成交率。我以前在广州开了八个店,成交率比很多店面都高。而且我当时都是以设计师的身份去交谈,因为客户知道你是老板,都会砍价。我每次都跟客户讲不要着急买manbetx手机登录注册,因为manbetx手机登录注册要用几十年,不像窗帘,不喜欢就可以换,如果manbetx手机登录注册有问题的话就要大装修了,所以选择manbetx手机登录注册一定要很谨慎,那您知道买manbetx手机登录注册必须要注意的事项吗?你知道买manbetx手机登录注册坑在哪里吗?不要急,您坐下来我今天不给你推销的产品,我只是跟你讲如何去挑一款适合您的manbetx手机登录注册产品,不要被别人忽悠了。这时客户很多都愿意坐下来去听你讲,这个时候信任关系就建立起来了。之后我们在这个过程中也可以去挖掘客户一个真实的需求,而这个需求很重要。

     

        就像一个客户说“我家有一栋楼总共manbetx手机登录注册大概有一百多方那我们算大概五十万左右,和另一个客户告说我家就一栋别墅一百多方,然后没有什么预算,你大概给我算算价格。”答案肯定是第一个客户成交率高。因为没有要求反而是最大的要求,所以说我们一定要把和客户的信任关系建立起来,然后去深度挖掘客户的需求,再针对他的需求把方案定出来。很多千万大商都有一个共同的特质,就是他们很容易跟陌生人去建立信任关系,他很快的就能跟客户建立朋友关系,跟客户一起去吃个午饭,聊聊天,喝喝下午茶,而这种信任关系建立起来后几乎没有成交不了的订单。

     

     

        而方法的呈现,也是很讲技巧的。欲知后事如何,请看下集…

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